Agenti AI e processo d'acquisto: perché il tuo funnel parte in ritardo.
C'è una fase del processo d'acquisto che la maggior parte delle aziende non vede. Non perché non esista, ma perché avviene in un posto nuovo, fuori dai canali tradizionali, fuori dalle metriche abituali. Ed è spesso quella fase che decide chi entra nella shortlist e chi no.
Un articolo di: Vincenzo Graci
Fino a poco tempo fa il percorso di un potenziale cliente era abbastanza lineare. Cercava su Google, trovava contenuti, visitava siti, richiedeva informazioni. Ogni passaggio lasciava una traccia, generava un dato, offriva un’opportunità di intervento. Oggi una parte crescente di quel percorso avviene in una conversazione con ChatGPT, Perplexity o Gemini, prima ancora che il buyer abbia visitato il tuo sito o compilato un form. E quella conversazione non la vedi.
Il buyer che ti contatta non è all’inizio del processo. È quasi alla fine.
Quando un potenziale cliente ti scrive o richiede un preventivo, ha già fatto una parte significativa del lavoro. Ha cercato soluzioni al suo problema, ha confrontato opzioni, ha formato una prima opinione su chi potrebbe aiutarlo. Forrester stima che il buyer B2B moderno completi in media il 57% del processo decisionale prima di entrare in contatto diretto con un fornitore.¹ Non è una novità recente, ma con la diffusione degli agenti AI questa quota è destinata a crescere ulteriormente, perché questi strumenti rendono la fase di ricerca più rapida, più accessibile e sempre più slegata dai canali che le aziende tradizionalmente presidiano.
Il punto critico è questo: la fase in cui il buyer costruisce la sua shortlist e forma i suoi criteri di valutazione avviene oggi in un contesto che gli strumenti di marketing tradizionali non raggiungono. Una campagna Google intercetta chi cerca con una keyword specifica. Una strategia di contenuti porta traffico sul sito. Ma nessuno di questi strumenti è presente nel momento in cui un potenziale cliente chiede a un agente AI quale tipo di soluzione fa al caso suo e quali aziende vale la pena considerare.² Se il tuo nome non emerge in quella conversazione, non sei in competizione. Semplicemente non sei nel processo.
Il problema non è il canale. È il momento.
Molte PMI reagiscono a questo scenario pensando di dover essere presenti su un nuovo canale, di dover aprire un profilo, attivare una campagna, produrre un nuovo formato di contenuto. Ma il problema non è di presenza su un canale specifico. È di presidio del momento in cui si forma l’opinione, che oggi avviene sempre più spesso in contesti conversazionali che non appartengono a nessuna piattaforma tradizionale.
Gartner stima che entro il 2026 una quota significativa delle interazioni di ricerca B2B passerà attraverso interfacce AI prima di qualsiasi contatto diretto con un fornitore.³ Per una PMI questo significa che i criteri con cui viene valutata, le domande a cui deve saper rispondere, la reputazione che si costruisce nel suo settore, tutto questo ha sempre meno a che fare con ciò che pubblica sui propri canali e sempre più a che fare con come viene percepita nei contesti in cui i clienti cercano orientamento prima ancora di cercare un fornitore specifico
Cosa puoi fare concretamente
La risposta non è stravolgere la strategia di marketing o abbandonare gli strumenti che funzionano. È aggiungere una consapevolezza che oggi manca in quasi tutte le PMI: la partita dell’acquisizione si gioca sempre più prima del funnel, in una fase che non vedi e che probabilmente non stai ancora presidiando.
Costruire autorevolezza su argomenti specifici del proprio settore, strutturare le informazioni sulla propria azienda in modo che i modelli AI le riconoscano come fonti attendibili, essere presenti nelle conversazioni in cui i potenziali clienti cercano orientamento: non sono attività nuovissime in assoluto, ma richiedono un approccio diverso rispetto alla SEO tradizionale o alla produzione di contenuti per i propri canali.
La domanda da cui partire è concreta: se un tuo potenziale cliente chiedesse oggi a ChatGPT chi può aiutarlo con il problema che tu risolvi, il tuo nome emergerebbe nella risposta?
¹ Forrester, The B2B Buying Journey — forrester.com ² SparkToro & Datos, Zero-Click Searches Study — sparktoro.com ³ Gartner, The Future of Sales — gartner.com